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  • 很多人骂特朗普是疯子,但是他的谈判策略很厉害(每日观察0023)

    2019-07-19 15:03:41 3

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    文/樊荣强

    昨天(6月29日)中午,特朗普在大阪G20峰会期间与中国领导人会晤后宣布,美方将不再对中国出口产品加征新关税,他同意美国企业继续向华为出售产品。

    这样的画风突变让世人感觉有点不那么适应——难道之前说的对中国3000亿美元商品加征关税,对华为的封锁断供,都是闹着玩的?

    我认为,特朗普并不是把他套上一个“疯子”“特不靠谱”的帽子,就觉得我们占了上风的一个人物。

    为什么?

    第一,如果特朗普是一个疯子,美国人岂不是傻子。特朗普是美国人选出来的总统,虽然不能说民选就能保证选出最好的人当总统,但也不至于全国人民都会相信一个疯子。

    第二,如果特朗普不靠谱,他出了那么多“幺蛾子”,怎么不见美国国会要弹劾他?特朗普当初选举的口号是:“让美国伟大。”几天前,他宣布将参加2020年总统大选,新的竞选口号:“保持美国的伟大。”这说明,他的主张与行动,其实也顺应和满足了大多数美国人的诉求。

    第三,特朗普并不只是跟中国过不去,他为了让美国伟大,他现在是跟全世界都对着干,跟传统的盟友如欧盟、日本、印度等他都要找茬,只要他觉得占了美国便宜的国家,他都要把便宜讨回来,因为他的原则是“美国优先”。

    说到底,特朗普只是一个把商人本性暴露无遗的总统。

    1946年6月14日,特朗普在纽约市出生。千万不要以为他小时候是个小混混,特朗普从小就很自信,精力充沛,学习努力。13岁时入“纽约军校”学习,其间非常受欢迎并有出色的学习成绩。1968年从宾夕法尼亚大学沃顿商学院毕业后,进入其父的房地产公司工作,并在1971年开始掌管公司运营,成为美国最知名的房地产开发商之一,被称为“房地产之王”,纽约曼哈顿商业区的70层“特朗普大厦”就属于他的产业,是他1995年花费800万美元买下的。

    无疑,特朗普是一个成功的商人。也许,特朗普是一个看上去最不靠谱的一个政治领袖。

    但是,我说的是“看上去”,真的靠不靠谱,现在还不是下结论的时候。中国人讲盖棺论定,那还要些时间;对特朗普而言,起码要等到他从总统的位子上下来之后。

    分析特朗普这个人,我们不能带着狭隘的各种情绪或主义的眼镜,至于他的“美国优先”的主张和国际霸凌主义,究竟会造成什么后果,日后自有分晓。我现在只想说说他的谈判策略与方法。

    特朗普是商人出身的总统,而且他是一个非常成功的商人。商人的成功,除了敏锐的判断力、把握机会的能力、组织协调能力、掌控团队的能力之外,还需要有高超的谈判能力。

    特朗普的谈判策略无外乎以下几招:极限施压、左右摇摆、快速出手、妥协成交。

    所谓极限施压,就是提出超出对方承受范围、预估对方完全不可能接受的谈判条件。其目的是打乱对方阵脚,也可能被迫接受条件。

    所谓左右摇摆,就是在极限施压之后,给对方一个小小的缓冲地带,让对方在绝望中也看到一点希望,压榨出对方可以让步的条件,也不至于让谈判崩盘。

    所谓快速出手,就是在摸清对方底牌的时候,抓住时机提出一个双方可能都接受的方案。

    所谓妥协成交,就是放弃当初的极限方案,回归自己真正想要的结果,各自让步,达成协议。

    其实,特朗普的谈判策略在商业上并不新鲜,做过生意的人都知道,这也就是所谓“高价策略”,只不过,特朗普把它淋漓尽致地用在政治上,改变了过去二十年国际政治的互动方式,让世人一下子有点不适应而已。

    最后我想说:贸易战再怎么打法,谈判策略再怎么古怪,这都不算什么,最多损失一点钱,浪费一些口舌,比起流血丧命的战争来,这已经是人类之大幸。


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