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  • 马云说当所有人都认为这是一个好机会的时候,它就不是一个好机会(每日观察0041)

    2019-07-19 15:12:07 3

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    文/樊荣强

    最近大家都在叫生意不好做,于是想着开辟新的战线,想着创新求变。但是,新的机会真的那么容易把握吗?我认为,如果项目没有选好,就可能让自己一夜回到解放前——由富人变穷人。

    前天有朋友来跟我谈一个项目构想。我说它是一个构想,是因为它直接就被我否决了。

    那位朋友的构想是,把一些有销售员潜质的年轻人组织起来进行批量化的培训,这样既能让他们迅速提升技能,也能让老板找到最需要的人才——现在销售人才最难找。

    我说,以我多年从事口才培训的经验而言,这个群体并不是一个培训业的优质客户群,至少,我的口才培训学员中,很少有普通销售人员来学习。

    实际的情况是两种情况:一种情况是,觉得自己没有能力(包括口才)的人,他不会选择销售这个职业,所以他觉得自己不需要学习。另一种情况是,觉得自己还有点能力(包括口才)的人才会去从事销售,所以他觉得自己也不需要学习;即使需要,他宁愿把学费交给市场,也不愿交给老师,也就是在实践中学习。

    选择项目,整体来讲应当考虑三个方面:

    谁来做?

    做什么?

    怎么做?

    以上的“做什么”就是产品或者项目的选择。这是一个战略性的问题,大多数的创业失败,都是因为项目选择错了,也就是根本就不该做这个项目。

    马云有句名言:“当所有人都认为这是一个好机会的时候,它就不是一个好机会。”这看上去很正确,却很容易让人万劫不复。它其实是事后诸葛亮的说法。在没有经过检验之前,谁也不敢说他把握了绝对正确的机会;即便说出来,也是在吹牛。

    评价一个项目好与不好,我认为要从三个维度进行:

    一、掌控能力。

    如果你开了一家小餐馆,你自己不会掌勺,菜品都完全依赖请来的师傅,那么你的掌控能力就不够,师傅哪天耍脾气、摞挑子,你就只好关门。当然,并不是所有的事情你都必须会做,所有的资源你都必须拥有,但是决定生死的东西,你必须掌握在手里。这个看似常识的东西,有些人就是不明白。即便你是合伙人,如果你没有点核心的东西,最后也要被驱逐。

    二、市场规模。

    它跟四个因素有关:用户选择、需求强度、客单价、重复购买率。为什么我要否决那个关于销售人员培训的构想,因为它在这四个方面都是不合格的。用户群体太小,需求强度不高,客单价太低,几乎没有重复购买。以前有个学生,从事的是室内停车场地坪表面处理工程。他告诉我,一年到头干不了几个项目,而且都是总价少则几万,多则一两百万的小项目,同样的干活,但是回报太低。最后他转行了,因为市场规模太小。

    三、竞争态势。

    有竞争并不一定是坏事,至少说明这是一个现成的市场,关键就看你怎么去分蛋糕,抢蛋糕。现在没有哪个行当是没有竞争的,你要想完全开创一个全新的项目或产品出来,几乎都是妄想或者瞎折腾。以前听台湾的曾仕强讲,创新害了不少中国企业。我认为这是真的。创新需要实力,需要眼光,需要智慧,但是,你不具备这些,只是为了避开竞争,无知无畏地创新,最后当然是血本无归!


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