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  • 推销演讲究竟该怎么做?其实就这么简单(每日观察0148)

    2019-11-12 15:49:01 樊荣强 36

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    文/樊荣强

    昨天写了一篇关于演讲结构的文章,今早起来看到有读者留言:

    “老师,我要做一场演讲,目的是推荐一款阅读产品。有不少家长主动分享经历和成果,也有孩子展示阅读。这样的情况下我,选哪一种模式呢?”

    这位读者是跟我学习写作的学生,对我讲过的经典模式和结构都比较了解,所以我建议她使用“空、雨、伞法”或“FABE法”。我一点她就通,选择了FABE法。

    FABE法是由台湾中兴大学商学院院长郭昆谟教授提出来的一种推销话术,是一种非常典型的利益推销法。

    F代表特征(Features):产品的特质、特性等,以及它是如何满足人们需要的。

    A代表优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟有什么比较优势?

    B代表利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。一定要站在对方角度。

    E代表证据(Evidence),包括各种第三方的报告、报道、评价、示范等,证明你说的是真实可信的。

    表面上看,“FABE法”讲了四个要素即从四个方面来进行推销,可是,我们也可以把它视为“空、雨、伞法”的变化。

    “空、雨、伞法”又是什么意思呢?它是由麦肯锡咨询公司总结出来的一个陈述模式,与我反复提及 的立题的三个“元问题”一一对应,也就是说,“空、雨、伞法”就是把三个元问题连续地讲出来,形成一个整体演讲陈述。

    空,代表话题与事实,即是什么。

    雨,代表问题与原因,即为什么。

    伞,代表对策与方法,即怎么办。

    那为什么“空、雨、伞法”与“FABE法”是一致的呢?我们拿推销产品来说,不妨这样来理解:

    空:我推销是产品是什么?它有些什么特征——F。

    雨:你为什么应当购买我的产品呢?它有哪些优势——A,好处——B,证据——E。

    伞:结尾,你一定现在马上就要买我的产品。

    推销演讲就这么做!是不是很简单?


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