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  • 演讲稿范文:谈判中的黑白脸策略(每日观察0364)

    2020-07-11 15:22:56 樊荣强 8

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    文/樊荣强

    韩非子讲兵不厌诈,就是在作战时尽可能地用假象迷惑敌人以取得胜利。黑白脸策略就是在谈判中重要的“诈”的技巧,可是很多人却不懂得运用。黑白脸战术简单地来讲,就是在谈判中,一个人扮演黑脸——要求苛刻、不好说话,一个人扮演白脸——态度温和、凡事好商量。 总之,黑白脸策略要求我们不能让自己一方的两个人的观点完全保持一致。

    为什么要学会使用黑白脸策略呢?这可以让自己在谈判中有更大的回旋余地,让自己处于优势地位。具体来讲,第一,摸底。让黑脸首先出场提出苛刻的条件,容易探知对方的底线。第二,施压。由黑脸故意制造僵局,甚至摔门而去,可以给对方感受到压力。第三,转弯。当确信可以得到自己想要的东西之后,由白脸充当协调人,做出适当让步,不仅容易操作,而且更容易达成自己的目的。

    举例来说。狄更斯小说《远大前程》开篇就讲:主人公少年皮普正在田里干活儿,这时候冲出来一个可怕的逃犯,他需要让皮普到村子里取一些工具和食物,但他面临着两难处境:他需要让皮普害怕而服从于他,但又不能吓坏皮普而跑去叫人。于是,他说:我很喜欢你,所以我绝对不会伤害你的。但我有个朋友,他就躺在灌木丛里,他是一个脾气暴躁的家伙,并且他只听我一个人的话,如果你不帮我的话,他就会去找你的。这个逃犯使用的就是黑脸白脸策略,而且他的策略奏效了,皮普乖乖地照办了。

    我们在谈判中千万不要忘记了黑白脸策略。如何运用?我给三点建议:第一,如果有两个人或更多人组成团队谈判,一定要提前做好角色分工。第二,如果只有一个人出马,也可以自己扮白脸,虚拟一个不好说话的黑脸。第三,一定要演好戏,不要让对方看出破绽。

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