樊荣强：雷军曾经的“伪需求”之痛

文/樊荣强

以前只知雷军大名，对他的生平和创业经历却知之甚少。

最近，雷军因为推出了新能源车SU7，市场反响不错，于是大火。

我忍不住在网上买了一本陈润写的《雷军传》，一探雷军传奇究竟。在书中，我学到一个词儿——伪需求，感触颇深。

需求一般是由用户、场景、问题、解决方案、价值主张等要素组成的。所谓伪需求，指不是用户真正的需求，而是我们的猜测和推断，甚至是臆想，伪需求的产品不能切中用户的痛点。

财经评论人“互联网追风人”2019年底写了一个帖子：2019年又有一大批互联网倒掉了。从融资金额的数据来看，前10名分别为团贷网、爱屋吉屋、全峰快递、小黄狗、熊猫直播、麦子金服、Roadstar.ai、ONO、鑫合汇、尚品网。 这最后一个尚品网——奢侈品电商平台，雷军就是主要的天使投资人之一。

“互联网追风人”分析了上述公司倒掉的多个原因，其中第一个就是“市场伪需求”。

此前，尊享网、品聚网、佳品网、走秀网等奢侈品电商平台先后倒闭，随着尚品网的倒闭，有人评论说雷军看走了眼，说白了，市场对奢侈品有需求，但奢侈品电商平台却是一个伪需求。

虽然有人说，贫穷限制了我们的想象力，但是作为穷人的我依然敢大胆的想象，穷人需要拼多多这样的电商平台，而富人不需要尚品网这样的电商平台——富人不会在网络上买奢侈品，因为他们不差钱。

我认为，无数已经倒闭或者眼下艰难度日的公司，他们就是在针对伪需求做无用功，大概就是现代版的缘木求鱼吧。

这种伪需求又是怎么来的呢？据我的观察，主要有三个来源：

一是照抄竞品。也就是看别人怎么做，尤其是看竞争对手怎么做，自己也跟着做。说得难听一点就是：“他们都有了，老子怎么能没有？”完全出于不服气的心态。

二是路径依赖。也就是我过去是干什么的，或者我是靠什么起家的，现在就要在此基础之上丰富自己的产品线。但仅仅是为丰富而丰富，没有考虑市场的需求。

三是盲目臆想。也就是把某个低频需求的产品，即只有少量需求的产品，自己凭着想象，想当然地把它的市场无限放大。

辨别什么是伪需求，什么是真需求，这对一个产品经理和公司老板非常重要。如果一个公司在一个伪需求上投入大量的人力物力和财力，最终可能换来的是万劫不复。

我们的人生，又何尝没有为无数的伪需求而呕心沥血，浪费金钱和生命。