樊荣强：没有经验的人就不行吗？

文/樊荣强

绝大多数的公司招人，条件要求里面都写着：经验丰富。在有经验和无经验之间，都选择有经验者优先。

然而，现实的状况是，有经验者是非常有限的，而有经验又非常优秀的人，又是相当有限的。

相应的结果是，很多人找不到工作，而公司又总是招不到想要的人才。

以我略为了解的电子内镜行业的销售人员来讲，我有三个基本的判断：

第一，电子内镜销售人员严重稀缺。原因在于，最近几年国产电子内镜因技术进步、政策驱动、资本追捧，厂家数量暴增，而有经验的销售人员存量有限，各个厂家到处挖人。

第二，电子内镜销售人员劣币驱逐良币。 有经验不等于他就是优秀的，有些销售人员虽然在电子内镜行业里边混迹多年，但是徒有简历，毫无业绩，连有经验都算不上。可是他们抢了那些无经验，却有热情、有创意、有勇气的年轻人的位置。

第三，电子内镜销售人员中优秀者只是少数。按照二八定律，十个销售人员里边，只有两个是优秀的，其余八个都是混饭吃的。因此，招聘销售人员的时候，千万不要把有经验放在第一位。

我始终相信，招聘销售人员不能用“有经验”为自己设限，尤其是用狭隘的行业和产品销售经验设限。

1983年，百事可乐的总裁约翰▪斯考利被乔布斯邀请加入苹果，斯考利因为自己对销售电脑没有经验而拒绝，乔布斯问他：“你想改变世界，还想卖一辈子汽水？”斯考利毅然加入苹果，几年后苹果的年销售收入增长了10倍，被称为硅谷最高年薪（220万美元）经理人。

1997年，美的遭遇严重危机，销售业绩下降。刚上任为空调事业部营销公司总经理的方洪波，撤掉有裙带关系的代理商，招聘大学生，重新组成销售队伍。1998年，美的空调销售收入比1997年翻了一番。美的集团创始人何享健曾说：“我最大的成就，就是发现了方洪波。”

最近热播的电视剧《光芒》，讲的是上个世纪初期上海滩的商战故事。我特别喜欢男主角程亦治，针对缺乏经验的徐树博士讲的一句话：“徐树博士不谙世事，棱角分明，甚至有些顽固难化。但他的个性有其特殊魅力，其建筑理念亦然。纵观世间经验者众，世故者多。然经验世故者均有限度，唯有天真之人不可思议，或能创造奇迹，令经验世故者难以企及。”

上述乔布斯所器重的斯考利、方洪波所选拔的大学生、程亦治所欣赏的徐树博士，都是缺乏经验的人。

我们必须给那些虽然没有经验，但是特别聪明的人一个机会。