樊荣强：动机比方法更重要

文/樊荣强

公司的业绩不好，原因肯定是多方面的。

如果不能对症下药，花再多的工夫，也不能达成预期的效果。

很多时候，虽然我们花了不少心血来培训销售员，还包括苦口婆心的指导，让他们学习掌握各种方法，可是最终的结果还是不能让人满意。

为什么？因为没有解决销售员的内驱力的问题。

换个说法，销售员缺乏足够强烈的动机。

所谓动机，是引发人从事某种行为的力量和念头。

方法解决的是怎么做的问题，动机解决的是要不要做和为什么要做的问题。

如果一个销售员不想做，那么，他掌握再多的方法也没有用——因为他不会去使用那些方法。

有强烈动机的人自己会找方法。

怎么解决销售员的动机问题？

第一，选择正确的人。招人的时候，必须选那种成就欲强烈的人；在用人过程中，迅速淘汰那些失去斗志的人。佛系躺平摆烂的人，都不适合做销售。

第二，建立恰当的激励机制。不要指望人人都是圣人，也不要指望通过高压就能让人努力干活。恰当的激励机制，会让人自动干活，甚至无法阻挡。

第三，适当画大饼。大饼就是愿景，愿景必须宏大，甚至伟大。除了眼前的利益，销售员还要看长远，也就是他在一个公司里能够走多远。

动机比方法更重要。这个道理不仅仅适用于销售，生活中的所有问题何尝不是如此？