《家具TIME》专访樊荣强：学会使用商业和金融杠杆

2009年12月出版的《家具TIME》杂志发表了记者王建坤对樊荣强老师的专访——《学会使用商业和金融杠杆》。在该专访中，樊老师以一位管理营销和区域经济专家的身份，提出了顺德家具产业的三大软肋，着重分析了顺德家具产业在发展过程中，人的因素特别是顺德独特的商业文化对家具产业的制约。

学会使用商业和金融杠杆

樊荣强 口述 王建坤 记录

龙江产业配套这么好，为什么一直没有出现伟大的公司？除了行业本身的特点和政府扶持不到位以外，最重要的就是人的因素。

顺德老板的特点就是实业聚富，这种特点限制了顺德家具业的发展。顺德很多老板对如何做商业资本和金融资本很陌生，可以说是不懂，因为他们都很务实，只能看到实物差价，而看不到商业资本和资本运作里面财富的来源。

为什么凝聚不出区域商业品牌

我当年采访得知，曾经有一帮老板琢磨想打造一个共同的品牌，很快发现还是很难操作，因为没有资本作为一种核心纽带去捆绑，还是各自为政。所谓共同品牌就像一些农产品的做法，由政府出面打造一个品牌。像当时龙江打造“龙家具”，镇党委书记专门负责，这也是属于政府官员一厢情愿。从深层次的经济发展规律来看，只有自己所有的才竭尽全力，而且持续很长时间甚至一生都可能为这一个品牌付出，一旦觉得这个东西属于别人的时候，努力的程度、付出的心血和金钱都会打大折扣，所以政府那种想法是一厢情愿的。

当时还有一些老板筹划过另外一个事。在1990年代，家具要靠卖场来拉动，广州有香江集团做香江家私和金海马家私，这两个在广州做的还是比较有影响的，通过所谓制造的虚假两个品牌的竞争，实际上是一个老板，制造一种商业上的繁荣。这时家具就开始通过大规模卖场来卖，整个一二十万平方米，顺德的二十个老板也曾经想过，各种各样的，有各种材料做的，有各种款式，有酒店的，有家居的，有商业的，家具品种很齐全，20个老板联手到上海去开一个20多万平方米家具大卖场。我们各自去划分一块区域来经营，有过这么一个筹划，但是在筹划过程当中就夭折了，因为每个公司的实力不一样，每个公司产品的销售状况不一样，不像在产地附近的乐从这种家具城来做，由于本地的厂家很多，所以这个家具城一弄起来之后，无数的厂家想进入这个场来卖，你今天卖不下去就退场走了，但是新的人又来了，产地可以这样做，销地这样做就存在一个问题，例如先是由20个老板去联手投资的，一人出500万，就是1亿，做个大的卖场出来，再成立一个管理公司来管理家具城。这么做里面也存在问题，第一我的产品在这个城里面不是很好卖，第二我在这里面占据什么位置也是很关键的，位置好才能卖的好。

很多老板自己嘀咕，我弄几百万下去，我的产品不好卖，就成了一个单纯收租的人，肯定只有撤。这种计划也落空了，因为想做一种相对松散的联合，本身是属于产业资本，想进入到商业资本，来撬动流通这块市场，但是这些老板思路就有问题。我一直觉得，顺德老板他们根本思路是属于产业资本家，产业资本家的思路和商业资本家的思路是不一样的。商业资本家是买卖，买便宜的、好卖的，然后拿来卖，今天拿了这个东西好卖我就继续卖，不好卖就不卖，找一个好卖的，投机理念非常强。但是产业资本家的思路不是这样的，相对来说比较死，没有那么大灵活性，我自己建一个厂，这个厂建起来专做沙发，做这个沙发不好卖，最多调整沙发的一些款式，但是很难做一种大的转型。他的赚钱模型就是我做这个沙发，原材料买起来之后，算出来500元，然后就卖2000元一个沙发，就是赚这个利润，是通过加工升值之后来卖，这种思路会严重束缚他们进入商业领域。

局限在产业资本的路子上

顺德的家电产业也是这样的，为什么顺德小家电非常发达，但是国美、苏宁这种家电商业巨头不是出在产业资本家密集的顺德。按常理说，例如顺德有一个老板站出来之后，他来整合地产产业资本家，然后再到外面去开全国连锁店，顺德本来就很有这种地区优势，但事实上顺德就没有冒出这样的商业巨头，这就是顺德老板的思想局限。他们始终都是在走产业资本这条路。 

在这种情况下，家具产业仍然如此，如果顺德有一个办厂的，然后转型来做商业资本，再到全国去开大卖场。假设说“龙家具”真正打造全国连锁系列，它就不生产，专门去跟销售厂家说，把他们弄过来我销售，按照国美、苏宁这种模式操作。

当然，不可能做统一的品牌，统一的品牌不能出现多样化。电器同一种产品，比如说电视必须有一二十个品牌，空调二三个品牌进我的卖场来做，家具也要这样做，但是一定要出现商业巨头来做。

现在我们看到了家具业的国美，如外地的红星·美凯龙和吉盛伟邦，但这些都不是顺德老板办的，顺德的老板发家时，本身先天注定是一个产业资本家，不是商业资本家。他们没有从产业资本转型走向商业资本，由商业资本再来整合产业资本，促进行业发展，所以制造业这头也就受到了局限。

顺德人产业资本这种局限，既无法实现向商业资本的转型，也无法实现向金融资本的转型。所以在中国资本市场上，顺德的企业没有很特别的表现，这方面也都限制了他们进一步的发展。像美的在国内上市，但是他们对资本市场的了解很少，仅仅停留在上市融资的初级阶段，不像其他有些玩资本运作的人，一上市之后不断滚雪球，滚出来一个XX系出来，如复星系等。顺德这里没有这种概念。美的现在依然以家电为主，没有在资本市场做出一个多元体系。你也可以说这是种专注，但在现代竞争中很可能因此落伍。