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  • 樊荣强:职业经理人要有核心竞争力,成不可或缺的人

    2019-04-23 20:22:44 17

        房产中介经理放弃年终奖辞职
        “现在二手房卖起完全是一种煎熬” 


      来源:2012年1月4日《重庆时报》本报记者  李强

    http://cqsb.chengw.com/html/2012-01/04/content_190856.htm

      “房地产市场永远有一个周期,市场不好时打造核心竞争力,认准目标很重要”。

      马上就要过年了,众多职业经理人都在热议年终奖时,岳迪却选择了放弃年终奖辞职,准备过完年换工作。

      29岁的岳迪是一中介公司经理,主要负责二手房销售。

      2011年,在“史上最严厉的调控”大背景下,房地产市场行情呈现萧条,调控的浪潮也波及了岳迪。

      “前年一个月收入有七八千元,好的时候上万,去年少了一半。尤其是最末一两个月,二手房跟本卖不动,提成更少。”

      行情不好,压力、挫折感倍增

      2006年,通过朋友的引荐,岳迪开始进入地产行业。

      2011年,他从事地产行业五年了。

      现在他打算不干了,“一切都是市场惹的祸。”

      数据显示,去年1~11月,主要城市二手房成交量明显低于前年同期,下半年下行趋势更为明显。同比来看,去年8~11月同比降幅均在40%以上,且降幅呈逐渐扩大趋势,从8月份的同比下降42.2%,到9月的53.3%,11月降幅甚至达到了57.5%。

      “房子卖不动,问题就接二连三来了。”岳迪微微有些无奈地说道。

      “收入直接减少了一半以上。”岳迪告诉记者,“以前1个月可以做六七万的业绩,现在能做到2万多都算很不错了。”

      虽然为了维持业绩,公司做了一些调整,尤其在去年租赁市场开始火爆的情况下,公司开始这块业务。

      “然而租赁对业绩支撑不大,而且提成也特少,仍需要着重做买卖。但去年市场一直保持低迷。”

      现在公司注重的是业绩,业绩不好,对于管理者来说,面临着双重压力。

      一重来自于公司上级。

      “市场行情好时,公司下的任务重,压力大;行情不好时,店与店之间竞争激烈,不能当最后,压力依旧特别大。”

      一重来自于员工管理。

      “市场行情不好,房子卖不动,公司给出的待遇差了,基层人员保障不高;于是流动性特别大,人员更换快,管理难度大。”

      行情不好带来的是无限的挫折感,岳迪说,“卖房子不像卖白菜那么容易,去年经常遇到一个月跟踪五六十个客户,但最终成不了一张单子的情况。”

      一边是老员工因为薪酬问题纷纷离开,一边是收入被“腰斩”。岳迪感慨:从去年国庆节开始,新盘都纷纷打折降价,一手房和二手房价格倒挂严重,年底了银行贷款也老火,二手房卖起完全是一种煎熬。

      于是,岳迪放弃了年终奖,选择了直接离开。

      地产职业经理人跳槽频繁

      曾经在很长的一段时间里,他们是地产行业的精英,他们有着很多行业难以相提并论的高薪收入。

      然而,市场波动期,他们将有太多的烦恼,他们要面临来自老板和销售的双方面压力;每天开不完的会议、处理来自各方面的人际关系……

      随着政策收紧以及后市的不明朗性,从去年一开始,一些优秀的房地产职业经理人开始重新思考自己的职业生涯,随着时间的推移,这种离职更为频繁。

      据知名门户网站调查显示,六成置业顾问选择这行是因为收入高,但现在受调控影响,七成置业顾问有跳槽意向。

      在重庆中原地产副总经理何伟坚看来,“地产中介一直有个‘二八定律’,就是有八成的业务掌握在两成的人手中,流动性本来就大。去年地产遇冷加速了目前中介的人员流动。”

      何伟坚说,“不夸张说,去年整个中介行业一半人都流动走了,流走的这部分人基本上都是从业1~2年的年轻人,要不是因为收入而离开,要不就是做不出业绩被公司开掉,选择留下来的普遍都是老员工。”

      房子“卖不动”了,波及的不仅仅是职业经理人的收入,在整个调控的大环境下,不少中介公司也开始“瘦身”过冬。

      记者从我市多个知名地产商负责人处了解到,目前我市大的连锁中介大概13家,独立的中小中介加上没有登记的大约有3000多家。

      受到去年宏观调控政策和银行信贷政策的影响,连锁大中介普遍都收缩了30%;而独立的小中介也关闭了三成左右。

      何伟坚表示,“前年最鼎盛的时候中原店铺有73家,到现在统计下来总共有65家,关了8家。”

      重庆君安民居总监王开文表示,“去年一年下来公司关闭了大概5~6家,现在有50家左右。”

      留下的职业经理人该如何操作

      面对目前惨淡的交易量,作为选择留下的房产职业经理人,该如何应对这样的现状?

      何伟坚表示,“不同时期地产行业肯定是有好有坏的:好的时候该怎么谋求更好的发展,坏的时间去维持生存,这是最关键的问题。”

      何伟坚说,“市场遇到寒冷并不代表我们什么都不能去做,二手房不行我可以做新房,新房不行我可以做理财、移民项目。市场好了我们都在抢业绩,市场不好自己正好练内功。”

      有一种说法叫“没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。”

      重庆西中管理顾问公司首席顾问师樊荣强认为,一个称职的房地产业职业经理人,需要具备以下一些特质:

      第一,不要轻易放弃房地产业。第二,打造个人的核心竞争力,成为老板不可或缺的帮手。第三,具备良好的沟通能力。老板与经理人之间,永远是一对欢喜冤家。但是现实中,他们的沟通是存在着很大的问题的。

      重庆高技术创业中心资深创业孵化指导专家谭刚强认为,在“走心蠢动”弥漫的情景下,对真正有心做优秀房产经理的人来说,恰好是绝好的“摆显好时机”——部分能人走掉改行,个人才干更易显露;困难时期也是销售创新探索更急迫需求时期,因而也是更易出新业绩的时期。如果此时销售没以前忙,挤出来的时间既可用于专业销售技能知识的学习,也可用于同行先进销售手法的采集总结,还可用于新可能客户资源的调查与汇集。

        对话

        记者:您是如何解读这位地产职业经理人的经历的?

        樊荣强:市场的调整,对人才也是一次考验。人生是一次竞赛,每个人都是“在路上”——在寻找平台现空间的路上。有一种说法叫“没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。”如果从这个观点来看,岳迪是一个失败者,至少眼下是一个失败者。如果他选择了离开房地产行业,那就标志着他被淘汰出局了。笑到最后的人才是成功者。中国的房地产业还没有崩盘,你就扛不下去,说明他还没有笑到最后的能力,至少是现在连勇气也没有了。

        当然,岳迪的命运与状态也暴露了房地产业内的经理人生存状况不佳:

        1、收入低。外人听上去很不错,可是也有结构性不平衡的问题,也有两极分化,许多人朝不保夕。尤其是中国人的总体收入偏低,导致一些打工者,收入一降连基本的生活都成问题。

        2、压力大。不久前有机构调查得出结论,90%以上的白领都入于亚健康状态,主要的根源就是压力过大。要买房买车,以及日常生活的攀比,都令人们忘我地想挣钱。

        3、归属感欠缺。中小企业基本上谈不到归属感,漂才是常态。

        记者:在经历了08年的楼市调整之后,当时间进入10年,在楼市遭遇历史上最为严厉的调控政策之后,楼市终于再次进入调整期。比较上一轮的房地产职业经理人的动向,随着政策以及后市的不明朗性,与上一轮人才大幅流动不同的是,从去年开始,一些优秀的房地产职业经理人开始重新思考自己的职业生涯,甚至有一些人,选择了彻底离开房地产行业。而到了今年,随着市场的遇寒,这种离职更为频繁。——对此,在您看来,房产经理人应该如何进行操作。

        樊荣强:我认为,一个称职的房地产业职业经理人,需要具备以下一些特质:

        第一,不要轻易放弃房地产业。对房地产业有强烈的追求与使命感,对未来也充满信心。中国的房地产业经过许多年来的努力,虽然还没有摆脱,而且永远也无法摆脱政策的干扰,但是规律性的波动也逐渐地呈现出常态化,而且未来依然有巨大的发展空间。困难永远都只是暂时的,如果还这一点都认识不到,恐怕是没法在房地产业界混了。甚至可以说,其他“XX业”也不能混。

        第二,打造个人的核心竞争力,成为老板不可或缺的帮手。如果市场困难来袭时,老板不是想到你如何帮他渡过难关,而是想到,把你工资降了,或者把你扫地出门,并不说明老板太黑心,没有人情味,只说明你自己还不够份量,让他对你不离为弃。

        第三,具备良好的沟通能力。世界上85%的纷争,都源于缺乏沟通。老板与经理人之间,永远是一对欢喜冤家。但是现实中间,他们的沟通是存在着很大的问题的。这样的结果是,遇到问题是,老板与经理人各想各的,想不到一块,更走不到一块,很可能一拍两散,显得关系极度脆弱。很多的经理人,都责怪老板不懂市场,或者固执、弱智,但老板却说:“其实你不懂我的心!”人家为什么会做老板?因为他没有退路,只有坚守、血战。你可以一拍屁股就走人。我的忠告:坚持——不要轻易放弃自己,不要轻易放弃老板!


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