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  • 樊荣强新著《销售与口才》出版汇聚88个成交秘密

    2019-05-07 20:04:18 19

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        樊荣强新书《销售与口才:绝对成交的88个核心原理》于2014年4月由广东人民出版社出版发行。该书汇聚了樊荣强多年销售实践与研究的88个快速实现成交核心原理。

    《销售与口才:绝对成交的88个核心原理》前言

     

    1992年,我从政府机关离职由重庆南下广东,投身商海,有一位朋友当时告诉我说:“我觉得你并不适合做销售。”那位朋友已经多年不曾见面,但是她对我的评语却常常在我的脑海浮现。因为在那之后的20多年里,我一直在尝试或者直接挑战销售这个职业,并且有颇多感悟。

    当我从政府机关公务员,变身为一个普通销售员的时候,角色的转换确实有非常多的不适应,甚至遭遇过不少的不幸事件。这些种种不适应,首先并不是口才的问题,而是心态的问题。

    做为一个政府机关干部的时候,常常处于一种优势的地位之中,觉得要办一些事情非常的容易。然而,当自己在异地他乡做一个普通销售员,又身处“甲方乙方”格局之中弱势的“乙方”位置上的时候,要谈成业务感觉是多么的艰难,而且经常体会到深深的挫败感。

    幸运的是,我坚持过来了!

    在从事广告业务的时候,我又学习到了一种营销理论——人生的过程其实就是营销的过程。一个人的成就大小,决定于自己如何营销自己。及至后来,又有一句流行的话语铭刻于我的内心:“要想把产品推销出去,首先得要把自己这个人推销出去。”

    我曾写过一篇文章,题目叫《是男人,就要去流浪》,而后来,当我在大学里面向那些年轻的大学和发表演讲的时候,常常会灌输一个观念——是男人,就要去做销售员。

    销售员是一个伟大的职业!表面上看,这个职业给人的印象是,低三下四,低人一等,四处装孙子,让人瞧不起。但是,这是对一个人的磨炼。不管你最终是否要成为一个商人或企业家,人生的某个阶段,你必须去做一回销售员。做销售员的意义在于:

    第一,可以激发出你生命巨大的潜能。也许跟中国的传统文化有关,做商人的尤其是做销售员,往往不受人尊重,除非你做成了一个大老板。因此,当一个人还只是一个小小的销售员的时候,要想做成业务,把别人包里的钱掏出来,是一件非常了不起的事情。我有一个观点:会花钱不算本事,会挣钱才是真本事。要真真正正做成一笔业务,需要销售员的智慧、意志、信念、知识、口才、处世态度,以及你的着装打扮、身材模样、声音表情,等等要素,都达到最佳的表现。

    所谓百炼成钢,不把自己在苦水里浸泡再晒干100次,你不能成为一个优秀的销售员。而当你走过这段经历,你会发现你自己与你当初想像的完全不是一个人,因为你的生命潜能被彻底地激发出来了。

    第二,你会得到世人加倍的尊重与敬仰。销售员干的一份苦差事,但是,苦了自己,成就是自己的同时,也帮助了无数的人。销售过程最终来讲,是一个价值交换的过程,销售员卖出产品,得到了自己的回报,成就了自己的梦想,而买东西的人,也得到了他们想要的东西,改变了他们,也成就了他们。

    如果你是一个讲诚信的销售员,有了自己的公司,最终成就了自己伟大的事业,你会成为亿万人追捧的明星。我的脑海里,时常会想像李嘉诚创业时,扛着自己工厂生产的塑胶花沿街推销的情形。我坚信,绝大多数伟大的企业家,都是从小小的销售员做起的。

    第三,做销售员是可以让你实现财务自由的主要途径。有无数的人,内心里都有发财致富的梦想。可是,又有多少人坐言起行呢?而又有多少人愿意从最低层的推销做起呢?现在有许多大学生,毕业之后想的就是找一份安稳、轻松的工作,而很少有人愿意是从事销售员的职业。近年日益升温的“公考热”就是一种人们失去信心,甚至悄悄堕落的一种表现。

    马克思把能够实现商品到货币的过程称为“惊险的一跳”,也就是说,产品从工厂出来到达顾客手中成为商品,必须完成“惊险的一跳”。这个跳跃为什么很惊险?因为非常的艰难,非常人可以帮助完成。在所有的公司里面,老板最倚重的是什么人?销售人员。支付薪水最多的人是什么人?销售人员。如果你不甘心在公司里做个非销售的职员,“拿着限制流量的工资,干着不计流量的活”,那么你就只有去做销售员,甚至自己去创业。

    如果,你能够让无数的产品,经由你的手而完成“惊险的一跳”,你将成为财富的拥有者,才能实现真正的财务自由。

    说上面这些,我想要说的是,人和本来就是一个自我销售的过程,而如果你作为一个职业销售员的话,那更是一种磨难,一种修炼!有失落、有痛苦、有挫折、有辛酸,当然也有欣慰、有快乐、有成就、有超越!

    不过,话又说回来,并不是每个人都可能成为优秀甚至伟大的销售员的。而在各种素质要求之中,口才则是优秀销售员一种关键的、根本性的素质。

    写作本书的一个宗旨,就是帮助那些立志从事销售的年轻人,掌握销售过程中高效沟通、促进成交的核心原理,少走弯路,快速成长,快速实现梦想!

    伟大的古希腊哲学家亚里士多德指出,要想成功地说服他人,有三个要素最为重要:人品、感性与理性。而人品要素总是一马当先,因为你首先必须建立起讲话人的可信度与资格,以及值得听众尊敬、敬仰的品格与风度。感性要素则要求你的讲话富有文采,生动灵活,充满趣味,关乎听众的利益与荣誉,从而打动人心,激发起听众的激情。理性要素则是阐述道理,展现逻辑的雄辩、清晰的思路、分明的层次、事实与理据充分的论证。

    亚里士多德的理论,给我们阅读和理解本书提供了一个很好的框架。你仔细阅读就会发现,本书所讲的原理,都没有超越上述“人品、感性与理性”三要素,说到底,销售员口才的修炼,就是要实现自身人品、感性与理性的升华。

    多年前看过韩国电视连续剧《商道》,里面给我留下印象最深的一句话就是:“做生意首先是要赚取人心,有了人心,钱财自然就会滚滚而来了!”因此,提醒各位读者,不要把口才只当成技巧来学习,更要当成人品的修炼。本书中所讲的各种讲话技巧,背后都蕴藏着对人心与人性的深刻反思!

    最后,我要提醒读者的是,销售其实也是一个概率事件,是一场数字游戏,成功率的高低决定于销售员自己掌握了多少种武艺。本书中的每一个原理,都可是算是一样武艺,如果你做到88个原理即88般武艺样样精通,那么成交的概率将极大地提升。相反,如果你经验少、技巧差,掌握了极少的武艺,那么你的成交概率就可能很低。

     


    《销售与口才:绝对成交的88个核心原理》封底名人推荐

     

    亲,虽然互联网、电子商务很发达,但你不能永远躲在电脑后面敲打键盘。告诉你一个事实:世界上那些最大的生意,都是面对面谈成的。

    ——阿里巴巴董事局主席  马云

    樊荣强是一个实战派的营销专家,同时他又非常善于总结提炼,将实战经验上升为系统化的工具,好转化、易操作,受益的销售人员非常多。

    ——重庆民商投资集团董事局主席、重庆金山科技集团董事长 王金山 

     

    营销的核心在于价值与需求的对接。任何时代的营销,都离不开人与人的面对面的沟通。《销售与口才》提供了最好的口头语言沟通工具。

    ——广州快半步营销策划有限公司合伙人、新营销杂志社总经理  何志毛

     

    销售离不开对人性的洞察。《销售金口才》一书处处闪现着洞察人性的智慧,好好学习本书,你的职业生涯会因此而改变。

    ——北京师范大学哲学与社会学学院教授  章伟文

     

    有好口才不一定是成功的销售员,但是,成功的销售员一定要有好口才。《销售金口才》是每一位销售员的必读宝典。

    ——培训技术开发与运用专家、培训行业畅销书作家  段烨


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