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  • 这才是你值得付出时间与精力的好客户(每日观察0128)

    2020-02-16 12:37:51 樊荣强 17

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    文/樊荣强

    我一直都主张,销售是一个概率事件,而且不可能100%成功,也就是说,你不可能把某个产品推销给所有的人,即便你的产品是世界上最好的产品。

    因此,我们做销售,不仅仅是被客户挑选,我们销售人员自己也是可以挑选客户的。

    挑选客户就是找到真正需要我们产品的对象,花费少的沟通时间和沟通成本,达成交易。

    如果我们不能找到真正的好客户,把大量的宝贵时间浪费在那些坏客户——即不是我们真正的客户身上,将导致我们失败的人生,毕竟,人的一生时间是有限的。

    因此,我们一定要尽快放弃跟那些坏客户浪费时间的做法。

    那么什么才是好客户呢?美国著名演讲家和咨询家博恩·崔西曾经提出了“好客户的四个条件”,我简单罗列如下:

    第一,客户曾有过切身之痛,但是痛苦一直没有得到解决。

    第二,一个好客户也会遇到问题,而且问题还没有得到解决。

    第三,客户有某种需求,但是需求还没有得到满足。

    第四,一个好客户他会有目标,但是这个目标还没有实现。

    概括提炼一下,好客户的标准就是:有痛苦,有问题,有需求,有目标。博恩·崔西认为,只有这样的客户才会接受你的劝告,或者购买你推销的产品。

    我认为博恩·崔西讲得非常好,结合我做的演讲口才培训来分析一下。

    第一,有痛苦。没有经历过痛苦的人,往往不会成为我的学生。其实,口才虽然人人都需要,但是,只有那种刚刚经历了什么痛苦的人,才最有可能成为我的学生。因此,在大多数场合,我从来不去告诉人家口才是多么重要。

    第二,有问题。有问题指的是分析痛苦的原因。如果一个人因为工作面试失败,他认为只因为关系不到位,而不是自己的口才不好,那么他也不认为自己需要练习口才。他完全可以找借了原因,没有找到真正的问题。

    第三,有需求。有的人经历了痛苦,但是他没要需求。就口才而言,有的人刚刚经受了挫折,比如竞争上岗失败,但是,他不是想到要参加口才培训,下回再战,而是认为这辈子再也不想竞争上岗了,就老老实实做个普通职员吧。

    第四,有目标。即便有些人有了需求,但是,由于目标不坚定,这种需求也很快会消失。这就是所谓“三分钟的热情”。因此,我们经常讲,你想要得到什么,不能仅仅停留在想要,而是必须要、一定要,把它当成你矢志追求的目标,否则,最后你根本不可能得到。比如,有的人来跟我学习口才,开始有热情,但是那种伸手就到手的东西呢?稍微要经历一点痛苦,他们就放弃了。这就是没有坚定的目标。

    总结起来,好的客户就是有痛苦、有问题、有需求、有目标的人。找到这样的人,与他们去沟通,我们的推销才更容易成功。如果你遇到的不是这样的人,那就趁早离他们远一点,甚至一辈子也不必理他们——他们就是此生与你无缘的人。


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